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国标兽药产品的有效销售模式你还在苦苦摸索吗?

时间:2017-05-31 09:20:29  来源:www.lauraveazeyauthor.com  被浏览:

自从兽药产品严格按照国家标准要求生产以后,原来的那种依靠大复方卖特效、卖疗效的有效销售模式,现如今,再也没有企业的销售去满世界卖“重症包治”了。

原因就在于,现在你严格按照《中华人民共和国兽药典》(2015年版)标准和《兽药生产质量管理规范》(兽药GMP)要求条款的规定生产,除了极少的几个简单复方制剂之外,国家标准中的兽药都是单方制剂。

针对当前已发生的畜禽疾病诊断统计,单纯一个病原或一类病原感染的病例,几乎没有。那么,现在的一个单方兽药产品,若要是能治疗临床某个混感疾病。除了那些非专业、不懂的“傻大胆”,谁也不敢对一个大型养殖企业一口价:“有效治疗”,甚或“包治百病”!

所以,若是有这样的兽药厂家,真能夸下这么大海口的话,那么养殖企业的第一反应就是——又来一个外行,根本不相信!他们反而会想:这样的兽药产品,要么是里面添加了一些违法的东西,要么就是忽悠人的。不专业!这方面,国内的兽药厂家,还是应该学学国外专业动保企业。

因此,在这样新的兽药市场形势下,把兽药产品的药物性质、剂型特点、药理药效、适用动物、联合配伍等技术及应用,通过对适用靶动物的吸取、分布、代谢等作用于疾病的混感情况,再参照以往兽医治疗经验和竞争厂家表现,最后结合企业自己的产品原材料品质、方剂优势、制剂特点、工艺技术、技术服务、资源整合等优势,确定企业自己有优势或独有的兽药产品销售模式,这样才能有效、走长远。

这种销售方式的建立,刚开始可能不是很成熟,则要在持续的发展与坚持摸索中,不断检核和迭代升级。如今兽药的销售模式,总结下来无非有以下几种。

一是,卖商品。销售过程,基本看不到企业有什么技术特点或优势,销售的就是低价再低价、返点再返点、旅游再旅游等;总之,全是伺候人舒服的,而不是让动物舒服和健康的,这种兽药产品销售终将穷途末路。这种模式是最普遍的兽药销售方式,99.9%的企业都在这样做;恶性竞争,是这种销售方式的竞争特点。

但是,这种方式不可取,它是在把兽药行业(企业)往死里做!谁坚持到最后,谁胜出?!可想而知,坚持到最后的哪一个,也不会活的,因为这条路是不归路!

二是,卖技术性商品。这种模式虽然已经脱离了最低级的“卖商品”层次,但是这种方式的销售,多属于自我陶醉型。太技术而技术了,没有考虑到技术给用户带来什么?所以说,凡是技术只跟自己有关,跟用户关系不大或无关的技术,都是闲扯蛋!

现在,这种情况在兽药发展转型中的企业里,最为突出。虽然他们已经有所觉醒:兽药是个技术性商品,生产有技术含量的兽药产品,才是发展之道。但是,这种技术的应用的关键一定要明白,是基于技术可以给用户创造更大价值而研发和应用的。并不是,为了博得购买者喜欢、刺激其欲望,而研发应用的!

即便如此,这一种兽药的销售已经很不错了,毕竟他在卖兽药的基本属性:兽药是技术性商品。

三是,卖兽药产品方案。这种销售是基于药物基本药理、适用靶动物与适应症,以及临床药物间的联合配伍技术等;又结合了当前某一动物特定疾病的发生、病原、机理、剖检、诊断与治疗原则,给出的比较“科学”、“合理”的兽医治疗处方,即产品组合方案。

这种销售、推广产品的方式,是目前比较先进的兽药产品销售模式,虽然它还不是很成熟,但是它这几年,一直处于不断演变与迭代之中,未来其有可能会胜出。但是,其目前还是基于兽药配伍、兽医诊断进行的疾病治疗为目的的兽药产品组合成方案的方式,是很低效、普适性比较低的。

并且,这种兽药产品方案的模式,看似解决了用户痛点——治疗目的。其实,其出发点根本没有在用户价值上,他们并没有以用户关心的价值为出发点,只是纯粹为了把兽药产品卖出去,不过是“组合出一个有效的兽医处方”而已。其实,你难道没有发现:这是以前老兽医的工作思路!

然而,老兽医的那种纯粹治病模式,这几年已经持续淘汰了一大帮行业人了。就是现在,还在苦苦坚持的,那生意也是一天接不了一两单,业绩每况愈下!因为这是个落后的模式,这种兽医不转型的话,最终都会被趋势所淘汰!至于什么原因,有机会大家会聊到这个话题;这里与主题无关,暂不进行深入探讨。

四是,卖兽药产品服务方案。这是目前外资动保企业驾轻就熟的兽药产品销售模式,国内已经有企业在尝试,并且有个别企业好像已经摸到了这种销售模式优秀的“命门”了。

目前的问题在于:各种流程和人才还不匹配,这种模式的优势还没有充分发挥。若是流程健全和人才匹配后,再加上内外部资源整合,这种兽药产品的销售模式,将成为国内最有效的兽药销售模式之一。

因为这种兽药产品的销售服务模式,其出发点完全是“基于动物的健康养殖!”这样,兽药厂就与养殖厂在一个战壕里了、就和养殖者一条心了,养殖与药厂大家在共同干一件事,那就是怎么让动物舒服、不得病!

而不是以往,兽药厂想尽各种办法,去卖产品、让养殖者多用药。最终下来,动物反而越养越难养,食品安全问题还越来越大,最根本的是养殖效益始终上不来!行情好的时候,马马虎虎过得去;行情一旦有个风吹草动,立马赔钱!特别是,今年一开春,蛋鸡养殖行情持续低迷,有些户赔的估计今生是再也不干养殖这一行了!

这样下去,兽药经销商服务的对象便越来越少,没生意了,那就只好关门了!为什么会这样?因为你干的是:坐等“为有源头活水来!”其实,说尖刻一点,你只坐等喝水,从来都没有出去挖井!

五是,卖兽药产品的经营方案。这是最适合中国养殖业特色的、最好的兽药销售与服务模式。国外动保企业进入中国这么多年,一直没有控制、垄断或占据国内养殖动保用品市场的半壁江山,根本原因就是在这方面!

因为这个销售模式,不仅完全具有上述四的全部优势,而且它融入了另外一个重要的核心销售元素——当地学问!在国内市场越来越开放的发展大趋势下,不管你走出国门与否,外企肯定会更深入的介入国内动保市场,直面竞争的几率越来越高。学问优势,可能是国内动保企业,今后与进入国内的外资动保企业,有效、差异化竞争的一个先天优势!

这样,便也会倒逼那些想要在中国养殖业动保市场分一杯羹的国际一流动保企业,在技术、管理、品牌等具有绝对优势的历史条件下,需要加速销售模式的本土化,才能在新一轮的动保服务市场竞争中,继续保持优势!

这种卖兽药产品经营方案的销售模式,是一种生态的、和谐的兽药产品销售模式。若是发展到这个层次,那么畜牧养殖业的社会分工将进一步细化。像有些养殖企业把养殖盘子做大之后,都想进入动物保健品产业,也想用养殖经营的思路,把动物保健品的活揽到自己麾下!

长远来看,养殖企业的这种经营思路是错误的,因为养殖行业竞争发展胜出的优势是:你能把养殖的全产业链给做到无竞争,才是你的安身立命的根本所在!放眼国际先进养殖地区和巨头,还没有一家养殖企业能做到:全能,闭环经营,能长期保持发展优势!就是目前国际做的最好的养殖食品巨头,还只做主业务的核心,不过是具有竞争的相对优势!

说了这么多,那么卖兽药产品的经营方案的核心是什么呢?它的核心是:经营养殖业的源头,使源头的活水不断的涌来!

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